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人文与高科实力成就大伟业

发布时间:2019-08-15 12:31:10 编辑:笔名
人文与高科实力成就大伟业 --访天地伟业张文林 2007年天地伟业合作伙伴渠道大会在来自全国各地合作伙伴的期盼与赞誉中划上了圆满的句号。眼下,天地伟业正在全国开展轰轰烈烈的巡展,而天地伟业多年来的新老合作伙伴,也在各自的省份城市将天地伟业的产品、系统还有不断更新的理念铺设灌输下去。作为天地伟业多年来的老朋友,慧聪安防行业一如既往的关注着这样一家充满人文情怀的高科技企业,有幸参加本次合作伙伴渠道大会的我,也有了许多真切的感受。天地伟业公司从上至下带给我们的,不仅仅是天地伟业产学研一体、强大研发实力、覆盖面广博的产品线,更多的是让我们体验到了科技型企业难得的低调稳健、不浮躁与人文气息。之前我们就天地伟业的产品、系统及一些行业话题采访过天地伟业相关领导,而长期以来,我一直很想知道这样一家科技型企业是如何将人文气质贯穿始终的,所幸,在这两天的参会过程中,我们采访到了天地伟业公司营销总监兼营销中心经理张文林先生。就让我们听听张总是怎么说的。 天地伟业公司营销总监兼营销中心经理张文林先生 与天地伟业偶然“结缘” 以响亮成绩精彩回报 慧聪:非常感谢张总能在百忙之中接受我们的采访。首先请您做下自我介绍,是如何与天地伟业“结缘”的? 张文林:我是张文林,是2001年来天地伟业工作的。说起来可能真的是某种机缘巧合,我毕业后一直是在IT行业工作,但当时一直觉得一家公司应该有实体有研发,生产、销售,这样产、学、研、一体企业的发展才会有后劲,也正因此,我也一直在寻找这样一家公司,当时在上看到天地伟业在招聘,我就投简历过来,第二天通知面试,第三天就过来上班了。来到公司后一直从事销售方面的工作,最初负责华东区域市场的销售,04年担任了公司销售中心经理。 慧聪:那算起来您在天地伟业这已经是第7个年头了,这次来天地伟业,我在贵公司的荣誉墙上看到了您在公司年度表彰中获得了汽车大奖,那看来您是公司功勋卓着的元老了。 张文林:(笑)这并不是我一个人的成绩,我得奖的时候也正是整个安防行业形势包括天地伟业“安防超市”的整体运营都非常好的时期,取得的一点点成绩是团队的功劳,我是01年来公司的,还有更早来公司工作至今的很多人,可以说天地伟业公司的组织结构稳定性很高,员工结构的稳定性也很高。在公司各个岗位上工作3年以上的员工基本占到公司总员工数的60%—70%,所以我认为是公司本身给了每个人发展的空间,也给了每个人施展的舞台。 你我他,大家共赢 慧聪:天地伟业合作伙伴渠道大会是贵公司一年一度的盛会,多年来我们花大精力做这么一个会的初衷是什么?每年会后是否达到预期目标? 张文林:天地伟业的合作伙伴交流大会已经召开了很多年,而且一年比一年规模大,今年预定大会参会人数350人,但实际上参加的有将近400人。一直以来我们把所有参会者都看作是天地伟业的合作伙伴,好朋友。俗话说不打无准备的仗,为了把这个大会办好,我们从年前就开始做周密的准备。 说到办大会的初衷,我们就是希望把全国各地的合作伙伴集中到一起,通过大家的沟通和交流,从而获得客户最真实的需求,获得更多的商机和更大的发展空间。天地伟业一贯重视研发,我们本身在研发调研上有很大的投入,但来自全国各地的前沿工程商才是最直接与工程接触的,与用户接触的。因此,和他们保持沟通很大程度上是我们惊醒研发生产的导航。举个例子来说,安防行业前几年关注产品多一些,那时大家关注你能提供什么功能,当产品大量同质化,大家更多的开始关注你的产品有那些特色,而如今,大家更关心你能拿出什么系统,拿出什么整体解决方案。可以说,现在的安防行业已经不再是考虑单个产品单个功能的时期了。这些通过我们的合作伙伴交流大会就可窥见一斑,大家从全国各地带来最真实可靠的一手信息,确保我们得到信息的绝对真实。 在这里我还要和你解释一下,为什么我们把这个会叫做合作伙伴大会。天地伟业始终认为,我们和广大的工程商、代理商、终端用户之间是平等的,我们要通过大家的共同努力实现共赢。定期保持这种良性的沟通可以使得大家不断改进,不断提高,从而共同发展。可以这么说,我们的很多合作伙伴,只要知道我们开会,那怕再远,他们一定会赶来。个人认为安防行业从之前的产品竞争和价格竞争发展到今天行业整体解决方案的竞争,如何去实现产品和行业的增值成了大家关注的焦点,工程商也希望实现自身竞争力的提高。提出适合甲方用户真实需求的视频和办公MIS系统结合的解决方案,是实现工程商增值的和提高整个安防行业竞争力的有效途径。大家都非常关注安防行业未来的发展态势,所以希望与我们共同探讨行业的发展。同时,天地伟业多年来一直坚持“总部销售制”的销售模式,这种模式也是从目前看来最适合安防行业的。我认为,安防行业不是在卖产品,而是在贯彻一种理念。比如我有在某个领域的某项或某几项成功应用案例或系统,通过总体调控,可以很快进行复制。通过一个地方的成功案例迅速复制到全国类似的其他地方,而如何找到这种相似雷同性?我们的大会就是一个重要渠道。所以总体来说,一方面我们希望合作伙伴能提供给我们最前端的实用信息从而取得公司自身更大的发展空间,另一方面,合作伙伴也希望从我们这里得到一些行业纵深发展的规划信息来指导自身的发展方向,因此天地伟业和广大工程商、代理商、终端用户之间是合作共赢的良性关系,而这种关系的持续深入最终将使得大家都有更长足的发展。 慧聪:您本人负责贵公司销售中心的工作。针对目前的市场态势和发展规模。可否结合您负责的工作,和安防的态势。谈一谈工作感受? 张文林:目前“3111”工程第一批试点22个平安城市的建设,天地伟业至少参与了一半到2/3。基本上每个省我们都有介入,甚至有些地区我们做全套的产品、技术、系统提供,比如安阳,西宁,马鞍山,荷泽,南宁,桂林等等。我们的产品是“3111”工程的推荐产品,我们的企业是平安城市专家组的成员,同时也是TC100标委会的成员,要参加多个产品标注起草工作。加上多年的行业积淀,我们可以提供多种不同接入方式的整体解决方案,在这里就体现了我们“安防超市+一站式”服务的优势。天地伟业现在做的项目基本都成为当地的样板工程。我认为今后几年的安防市场可能会有一个爆炸性的增长,因为据了解华为、中兴、贝尔阿尔卡特等企业已经全面介入安防行业,而且中国电信和中国通也推出了自己的“全球眼”和“宽世界”监控运营平台。这只能说明大家看好这个行业,同样也说明这个行业的竞争将进入一个崭新的时代。我们已经作好在新的竞争形式下接受各种挑战的准备,而合作共赢是我们的一贯做法。 天地伟业多年来在销售制度上一贯坚持从不赊销,款到发货。在我们看来,除了付款方式不可谈外,其他一切大家都能坐下来谈。为什么我们有底气做到这一点?我可以非常自信的说,天地伟业过硬的产品品质和坚实有力的售后服务是最好的保证,我们希望通过不赊销的方式,把双方建立在平等基础上,也只有这样,双方才有可能效用最优化。一般只要与天地伟业合作过一次的,大多都会在今后继续长久合作,因为首先产品过硬,同时公司上下一言九鼎,我可以变,你可以变,但天地伟业的企业宗旨却始终如一不会变。 我们现在的销售体系分大众意义上的市场销售和行业的项目型销售两类。天地伟业始终认为,引领一些行业内素质较高的工程商做行业化销售,从而使得整个安防体系,安防产品乃至安防行业都提高,是我们不断发展的愿景,也是我们赋予自己的使命。当我们把自己的产品做好以后,如何使产品增值、如何使行业健康发展,这些都是我们经常考虑的问题,在这次大会上我也讲到了这方面,会后大家交流都表示非常认可。这和培养员工是一个道理,当员工工作到一定年限,负的公司更多的应该考虑如何培养提高这个员工,而不是让他原地不动。在这个过程中,天地伟业自身也在不断进步。 “安防超市”为“平安城市”助力增效 慧聪:大家认识并认可天地伟业是从矩阵产品开始的,这次我们也看到不断更新升级的88系列,想问问您是不是可以说天地伟业矩阵产品是否可以代表行业的前沿水平? 张文林:首先我要说我们公司成立之初只有几个人的时候就开始做矩阵,现在我们是全国安全防范报警系统标准化技术委员会(SAC/TC100)委员单位,是《视频安防监控系统矩阵主机通用技术要求》标准的第一起草单位。国内早期的矩阵市场一直被国外垄断,在国内矩阵产品刚刚起步时,行业规模也很小。我们最早01年在深圳展会上提出“将价格战进行到底”的销售策略,使矩阵的价格回归理性,同时也使天地伟业的矩阵被广大用户认可。经过多年国内同仁的共同努力,国内矩阵品牌的市场的份额已经超过国外品牌,并且国外品牌的市场占有率还有下降的趋势,以前重点工程上一般都选择国外品牌的矩阵产品,而今他们会更多的把目光投向国内产品,因为我们更了解国内市场的需求。天地伟业88系列矩阵在一些技术指标上已经超越进口品牌。比如:高密度的视频输入输出,单机箱最大384路输入,最大64路输出,内置WEB服务器,在TCP/IP络上通过IE即可完成矩阵的远程设置,单机箱视频切换间隔小于10ms,全集成的多种功能模块——内置CPU单元、络码分器、络交换机、电源模块,宏指令操作等独特的设计。 88矩阵主要用于平安城市等大型重点联项目建设上。在安阳的“平安城市”建设中就作为核心设备有近20多台在应用。在公安部“平安城市”建设的推荐品牌中,我们可以发现,国外品牌就很少了。这就能非常清晰的反映出一个市场规律:产品只有通过客户的使用检验才有可能有说服力,国内企业更了解中国市场,在研发上更注意结合国内需求,从而也更符合中国国情。天地伟业的矩阵市场,一直不妄称领头,但我们一直坚持与国外品牌比拼,多年积累的成功经验与案例,这是无形的财富,会更有说服力。 慧聪:天地伟业的产品大类有10余个,可谓产品线覆盖广博,在工作中我也和很多企业有过接触,这其中不乏专注于做系统,或只做解决方案的。那么天地伟业多年延续的经营思路是怎样的?对于遍地开花或一枝独秀是怎样看的? 张文林:“安防超市”这个概念到目前为止是各厂家争相效仿的对象。我们提出“安防超市”概念,但这个“超市”里只卖天地伟业生产的产品,提出“安防超市”是希望能够在行业里以一个完整系统、体系的姿态出现,我们也看到,行业内很多在某方面知名的企业现在也在向多元化发展。安防行业有它的特殊性,由于它发展起来的时间并不是很长,因此很多时候在互联互通、配套方面还不能很好的做到各家都很好的切合。从这一点来看,我们的“安防超市”十大产品门类就能很好的解决这个问题。首先我们把自己的产品定位为安防精品。我们每一个产品都要做成精品,比如我们的业内巡航速度达到500°/秒的快球产品,业内独特的手动变焦红外一体摄像机,适合不同络环境的DVS产品,数字光端机产品也是增长最快的产品,不同的产品还有不同的档次。您可以在“安防超市”里自由选择。以前您从这家定了光端机,从那家定了解码器,又从第三家选择了控制设备,结果可能由于某一家在发货或者产品间兼容等方面的问题导致整个工程的延误,给采购人员增添了麻烦。另一方面,比如一家安防企业只有DVR产品,那么一旦DVR市场萎缩或者没有市场空间,伴随着这家公司也就倒了。这么些年下来,我们看到很多安防厂家,起来了,倒下去。天地伟业“多制胜点”“多条腿走路”就会很好的避免这一局面。 谈到这里,我还想谈点其他,多年来,天地伟业一直在做着行业发展的事,04年天地伟业在江西做城市安防,那个时候可能“平安城市”这一概念还没在全国提及,而其实现在回头看看,那个项目就是现在“平安城市”的雏形;03年底我们在九江做项目,当时就考虑实现联,而这一概念2、3年后才在全国普及开来;我们现在提供的司法审讯系统、数字监管系统、上巡考系统…在各地推广的效果都非常好。天地伟业在山东检验检疫局做的系统成为检疫系统的样板工程,天地伟业在平安城市建设方面有着自己的特色。智能交通属于平安城市的重要部分。我们属于能提供智能交通全系列产品为数不多的安防厂家。实现了视频监控和智能交通的无缝联结。这也是广大合作伙伴非常愿意和我们合作的原因,我们同样提供了“一站式的行业解决方案”,这是我们所希望看到的局面。通过某一行业,可能会带动整个产业的发展。 浓浓人文情怀 天地伟业给你大舞台 慧聪:通过一直以来的接触以及本次会议的一些感受,天地伟业人整体的精神面貌给我留下了深刻的印象,作为公司一分子,您本人对工作于其中感觉如何?天地伟业的企业文化是否对大家的工作有很深入的渗透? 张文林:我们公司的企业文化集中在八个字上:“真诚,平实,热情,创新”。这八个字自始至终贯穿到每个人每个岗位,我们还提出“快乐工作、快乐营销,快乐研发”。这个说起来挺简单,但做起来就不那么容易了,其实人一生大部分时间都是在工作中度过的,所以工作中的心态很大程度上决定了工作之余的心态,天地伟业更希望做一家有旺盛生命力的公司,一个企业做10年20年和昙花一现辉煌几年是完全不一样的。在这方面,我们的总经理戴老师给了公司上下很好的启示。我们每周一都坚持会召开例会,我来的那年就有这个例会绝不是例行公事,而是一次头脑风暴激荡会,很多事情,我们是经过综合考量再三斟酌后才决定做与不做的,一家企业要发展,团队力量是关键。天地伟业一直坚持低调塌实迈步,基本上我们所做的成功案例别人报道了,我们才会在自己内部宣传推广,天地伟业人也是如此,大家把更多的注意力都放在塌实做好事上,我觉得这点很好。 另外,天地伟业非常重视培养员工,我们经常会举办各种文体活动,比如运动会和文艺演出等,公司各个部门有自己的宣传板,大家的办公工位都是有个人特色的,定期我们还会举办评比。天地伟业的每个活动,台前幕后都是公司各个岗位上的同事大家群策群力的结果。而每一次,大家都是以最饱满的热情投入,像爱家一样去尽心做着每件事,在这方面我们没有什么要求,完全是大家主动去做的,我想,这也从一个侧面反应了公司上下的一种认同感与归属感吧。上面我也谈过,公司员工流动性非常小,这可能也是我们整个的思路理念、企业文化贯彻比较好的原因吧。 看未来 广博天地续写辉煌 慧聪:安防行业目前的发展态势非常好,但同时竞争也愈发激烈,面对这些07年天地伟业的战略规划可否介绍一下? 张文林:这么多年来天地伟业每年定的目标都会超额完成,在今年,我们会继续保持传统优势,并不断突破创新。天地伟业在天津是科技研发实力最强的企业之一,强大的研发支撑着销售中心的顺畅发展,特别是公司在06年投巨资上了SMT贴片线和多条自动化的生产线,这样我们可以为客户提供更个性化的产品,更及时的供货。这些为我们销售部门提供了坚实的后盾。我们在销售策略上坚持市场产品销售和行业项目销售并举。把10大产品线的产品销售做大做强、把6大行业解决方案做精做深。从而实现多方的共赢。 慧聪:非常感谢张总在百忙之中接受我们的采访,我们会一直关注这样一家优秀的企业,也衷心祝愿天地伟业能一如既往的在广阔安防天地展身手,和广大合作伙伴共同创造天地万世伟业!婴儿有眼屎
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